作者：沈陽天馬旅行社總經(jīng)理 李春

過去我們常說旅行社要洗牌,，今天大洗牌真的來了,，近些年旅游市場(chǎng)硝煙四起,、越燃越烈，競(jìng)爭(zhēng)已到了如火如荼的地步。近兩年,，大部分小旅行社生存困難,，每年年檢都會(huì)注銷一批；中等旅行社也是舉步維艱,，大社大有鯨吞天下之勢(shì),。2011年將是旅游界殘酷的洗牌年，誰能笑到最后,，一二年內(nèi)可見分曉,。一部分單打獨(dú)斗的同業(yè)批發(fā)商處境頗為艱難。中小旅行社被打壓得客源大減,；大社又統(tǒng)一操作,，自己設(shè)計(jì)、自己銷售,，把客源攥得緊緊的,，試想，做同業(yè)的批發(fā)商們又上哪去找客源呢,？

旅行社利潤(rùn)為何越來越少
筆者以為有以下原因：首先,，旅游線路產(chǎn)品雷同，沒有絲毫特色可言,。成熟的游客會(huì)貨比三家,，還有些游客會(huì)利用旅行社間缺乏溝通、又急于爭(zhēng)搶客源的心理來殺價(jià),。其次,，旅游產(chǎn)品老化、缺乏新意,。如果某家社推出新產(chǎn)品,，市場(chǎng)上很快就爭(zhēng)相模仿、競(jìng)相降價(jià),，結(jié)果是有了人氣,、卻沒了財(cái)氣。最后,，有些大社為了搶占直客市場(chǎng),，竟然以同業(yè)價(jià)直接賣給客人，大大擠壓了中小旅行社的生存空間,。不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)使旅行社行業(yè)信譽(yù)每況愈下,。同行之間惡意攀比、相互殺價(jià),，使得賭團(tuán),、搶團(tuán)成風(fēng)，這樣做既害了自己、又丟了客戶,。
旅游行業(yè)門檻低,、從業(yè)者自律性差。旅游業(yè)技術(shù)含量不強(qiáng),、從業(yè)人員又參差不齊,，再加上行業(yè)監(jiān)督部門監(jiān)管力度不夠，個(gè)別黑車,、黑導(dǎo),、黑社攪亂旅游市場(chǎng)，造成游客對(duì)旅行社有反感和抵觸,，很多游客對(duì)旅行社不信任,。
部分旅行社管理者缺乏企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),。很多中小旅行社還沒有擺脫家庭和小作坊似的經(jīng)營(yíng)管理模式,，對(duì)員工管理不到位。甚至個(gè)別社的管理者對(duì)企業(yè)發(fā)展沒有目標(biāo),、沒有計(jì)劃,，想干啥就干啥，不計(jì)后果,，導(dǎo)致企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,，員工拿不到應(yīng)有的工資，缺乏保障,，人員流動(dòng)性大,。

中小旅行社的發(fā)展策略

1、機(jī)會(huì)總是留給那些思維敏捷,、敢于創(chuàng)新,、敢于拼搏的人。要細(xì)心觀察,，尋找突破點(diǎn),，然后直切主題，大力開拓二線城市,。

2,、經(jīng)營(yíng)方面，要學(xué)會(huì)多條腿走路,。對(duì)此,，沈陽天馬的經(jīng)驗(yàn)是：四面出擊、同時(shí)開花,，一做地接,、二做同業(yè)、三做客戶組團(tuán)市場(chǎng)、四做特色產(chǎn)品,。但要注意各家社條件不一樣,，還得根據(jù)具體情況來定。嚼別人嚼過的饃沒滋味,，要敢于走別人沒走過的路,，切記企業(yè)發(fā)展不是贏在起跑線上、而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上,。

3,、要有好眼力，開發(fā)投資小,，收效快的新奇特產(chǎn)品,。新產(chǎn)品會(huì)帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但要看得準(zhǔn),，事先一定要進(jìn)行深入地調(diào)查研究,、降低投入和運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，切忌盲目下手,。一要看產(chǎn)品的可觀賞性,、參與性及內(nèi)涵，二要看有沒有開發(fā)價(jià)值,，三要看游客有沒有回頭率,。

4、要走聯(lián)合發(fā)展之路,，取長(zhǎng)補(bǔ)短,、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),。中小旅行社單打獨(dú)斗的時(shí)代即將過去,，要發(fā)展就得聯(lián)合，集體采購,、集體開發(fā),。但聯(lián)合一定要注意，必須是一些志同道合的人,。

5,、要學(xué)會(huì)借勢(shì)和造勢(shì)。旅行社要想做大做強(qiáng),，必須懂得規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，和這些新供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、互惠互利,。但操作前一定要做好市場(chǎng)調(diào)查,。今年,，沈陽天馬和南戴河國(guó)際娛樂中心合作，共同投資開發(fā)沈陽旅游市場(chǎng),。搞好旅行社之間的橫向聯(lián)合,，只有走聯(lián)合的道路，才能做大市場(chǎng),。

6,、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是大家普遍關(guān)注的問題,。旅游業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，省錢、省力,、操作方便,，做好了還能帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。針對(duì)現(xiàn)在一大部分游客不愿意和旅行社出行的現(xiàn)狀,，和很多游客喜歡網(wǎng)上咨詢和報(bào)名的特點(diǎn),，建議各企業(yè)在建自己的主網(wǎng)站和網(wǎng)店時(shí)，可以考慮建一個(gè)中性網(wǎng)站或幾個(gè)中性名詞做專線的網(wǎng)店,。

7,、加強(qiáng)人才的使用和管理,。人脈就是錢脈,，一個(gè)好的企業(yè)，必須有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)班子,，同時(shí)還要有一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍,，尤其是旅行社?？偨?jīng)理要有領(lǐng)導(dǎo)者的大度風(fēng)范,，做人做事要正，不僅要有經(jīng)營(yíng)頭腦,，還得以身示范,，經(jīng)常親臨一線，起帶頭作用,。在培養(yǎng)員工隊(duì)伍方面,，企業(yè)管理者切忌不要太自私、勿太貪,，企業(yè)盈利了,，一定要公平地分給員工。正所謂,，用制度管人,，用真情感動(dòng)人,。

8、把好質(zhì)量關(guān),。信譽(yù)是旅行社生存的根本,，要教育員工，既要以誠(chéng)信為本,，又要把服務(wù)做好,。旅游過程中，難免會(huì)遇到不順心的事,，要學(xué)會(huì)大事化小,、小事化了。旅游無小事,，小事處理不好,，就可能演變成大事。旅行社管理者要教會(huì)員工,，善待每一個(gè)游客,，做好每一件事，要讓游客高興而來,，滿意而歸,。

9、中小旅行社要想把企業(yè)做大做強(qiáng),，還要在合適的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)換企業(yè)體制,。轉(zhuǎn)為股份制，讓企業(yè)員工參股參政,、多勞多得,、共同監(jiān)督，調(diào)動(dòng)員工的積極性,，讓每一位員工都有企業(yè)主人翁的責(zé)任感,，同時(shí)讓大家獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，做到企業(yè)和員工雙贏,，這樣企業(yè)才能健康發(fā)展,。